住宅でも不動産でも、ローン金利の話は絶対に避けて通れない。
面倒臭いからと適当にあしらってしまうと、客からの信用を一瞬に失い、売上減に直結する。
例えばお客さんから、「固定金利3.0%のフラット35と、当初10年間は金利1.8%で11年目以降は変動型のタイプのローンとではどちらが有利ですか?」と質問されたとする。この対応いかんで営業マンのレベルがだいたい分かる。以下、営業現場でよく見るダメ回答例を3つ。
【営業マン１】…会社にとって危険人物
「そりゃ1.8%のほうがいいです。金利が低い分タップリ借りられます！」
【営業マン２】…何も考えてない
「未来は予測できませんから変動型は怖いです。だから固定金利のフラット35が有利です」
【営業マン３】…アドバイスしているつもりだが、ほとんど回答になっていない
「金利だけでなく保証料や団信の有無も考慮する必要があります。だから一概にどちらがいいとも言えません。お客様のライフスタイルにあったものがベストです」
････まさか社長さんの会社にはこの手の営業マンはいませんよね？ 目の前の大切な売上げが逃げていきますよ！
では、ローン金利の話だけで他社に大きく差をつけるにはどうすればいいか。
答えはとても簡単、新人営業マンでもすぐに出来ます。
では、具体的にやってみます。
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2012 年 02 月 18 日 土曜日 13:36 投稿者：山本 嘉人
住宅営業の現場では、必ずといっていいほど競合がある。
そのために業者は、あらゆる手を使って顧客の囲い込みを図り、競合他社をいかに追い落とすかに知恵を絞る。それは業者にとっては正当な営業行為だろうが、お客様にとっては大変な迷惑であり、強迫であり、すごいプレッシャーになる。
結果、お客様は完成見学会や住宅フェアに行きたくても、怖くて近づけなくなる…。
ここで、顧客の住宅営業に対するアンケート結果をひとつ。
質問: 「あなたは住宅会社の営業手法についてどう感じますか?」
回答: 上位ランキング
(1)アンケートをすぐ取りたがる。書いたら最後、必ずしつこく営業される。
(2)すぐ他社の悪口を言う。自社の優位性を説明するのに他社の欠点をあげつらうのは許せない。
(3)間取りや構造の話しか出来ない。いちばん不安に思っているお金に対するアドバイスは皆無。
ショックですね…。住宅営業に対するイメージは最悪です。
でも、がっかりする必要はありません。その反対のことをやればいいだけのことですから。
では、どうやるか。簡単です。最初のひと言をちょっと変えてみる。そのあとにある数字を見せて、最後にもうひと言添える。これだけです。新人営業マンでもすぐに出来ます。
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2012 年 02 月 01 日 水曜日 00:00 投稿者：山本 嘉人