現場から生まれた究極の営業ノウハウ

ハイアークラブ、リライフクラブ、ADEX 会員の方のみしかご覧できない、
究極のノウハウです。 成功事例から作り上げたノウハウ満載コーナーです

競合に勝つちょっとした“ひと言”「収益物件編」

 

収益物件を購入する際に買い手が最も関心があるのは、その物件を買ったら最後はどれくらい儲かるかという“収益性”だ。

 

にもかかわらず、ほとんどの業者は年間家賃収入を物件価格で割っただけの“表面利回り”の話しかしない(できない?)。 「この物件は表面利回り10%もありますから10年で元が取れますよ!」…こんな話なら小学生でもできる。まずこの時点で買い手はその業者を見限る。

少し勉強した業者になると、固定資産税や修繕費等の支出を考慮した“ネット利回り”の説明をする。これなら前者より少しだけ買い手から信頼される。

 

では、買い手の本音はどうか…「一般的に業者が説明する数字ではとても投資判断になりませんよ。将来売却する時の価格や、いくらローンを借りるかによっても収益性は大きく違ってくるはずですよね? それが分からないと怖くてとても不動産投資なんかできません」…不動産相談会で頻繁に聞く購入希望者の言葉だ。地主しかり、サラリーマン大家を目指す者しかり、医者・弁護士しかり。

 

ここに他社と大きく差をつけるチャンスが生まれる。まずは最初のトークをこれまでより少しだけ肉付けしてみよう。

…「この収益物件の表面利回りは10%です。固定資産税や修繕費・管理料等の毎年の支出まで考慮した場合のネット利回りは7.8%になります。これは表面利回りと比べてより実態に近い数字になります。

でも、これだけでは不安だと思います。というのも、収益物件を購入する場合は将来の売却も考慮する必要があるからです。実際に売る・売らないは別として、仮に10年後に売るとしたら買った時の何%くらいで売れそうか、最初に投資した金額は最終的には年何%くらいで回したいか、いわゆる期待利回りです。銀行預金だとせいぜい年0.05%程度ですが、不動産投資の場合にはリスクが伴いますから、せめて将来の売却も含めて銀行金利の100倍の年5%くらいでは回したいですよね。

 

とすると、頭金をいくら出すとどうなるかは次の段階として、仮に全額キャッシュで購入するとしたら、この物件Aだといくら以下で買わないといけないか、物件Bならどうか。まずはそれをつかむことで投資判断の大きな目安ができます。これは収益還元法のひとつ「DCF法」による計算の一例です」…。

 

実際に現場でこのトークを使ってみると、「オーッ」という感じで買い手の態度がガラッと変わってくる。当然その数字を瞬時に提示できての話だが…。

では、どうやって瞬時に計算するのか、具体的にやってみましょう。

 

(続きを読む)

2012 年 05 月 25 日 金曜日 11:48 投稿者:山本 嘉人

Copyright © 2018 HyAS&Co. Inc All Right Reserved