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競合に勝つちょっとした“ひと言”「資産家編」

 

地主・経営者・医者など、いわゆる「資産家」から大きな信頼を得ることができれば、不動産業者や住宅会社にとってビジネスチャンスは一気に拡がる。

 

しかし資産家には取り巻きの業者も多く、おいそれとおいしい市場には参入させてくれない。

かといって、手をこまねいているだけでは絶対にビジネスは大きくならない。

 

では、どうやって参入するか…。

まず競合は避けること。他の業者が既にやっているような「土地を売りましょう、買いましょう、アパート建てましょう、リフォームで空室率下げましょう」的な営業では効果がない。同じ提案なら先行業者にはかなわないし、万一出合い頭的に受注できたとしても赤字では長続きはしない。

成功のポイントは、資産家が興味を引く話題で「ウーン、やるな」と思わせること。資産家にもっとも効果的な話題といえばやはり「相続」だろう。資産家と相続は切っても切り離せない永遠のテーマなのだ。かといって、相続の専門家でもない業者がそこに深入りしても逆効果になるので、ポンイトを絞ったトークが必要となる。

 

では、ポイントトークの一例を。

…「資産家のみなさんは、税理士さんに依頼して既に相続税の試算を終えていたり、公正証書遺言を作成している方も多くいらっしゃいますが、意外と不動産を含めた二次相続対策が欠けている場合が多く見受けられるんです。

例えば、ご夫婦+子供2人の4人家族がいるとします。ご主人の相続財産が5億円、奥様が1億円の財産をお持ちだとします。このケースでご主人が亡くなられた場合、最初に奥様にどれだけ相続させるかで、最終的に奥様も亡くなられてご夫婦の財産すべてが2人の子供に渡るまでにかかる相続税が大きく変わってくるんです。どれくらい違うかといいますとおよそ9千万円にもなります。

このケースでは、奥様の相続分は法定相続分の50%ではなく10%に抑えておくのがいちばん相続税が安くなるということになります。(あらかじめ印刷したサンプルグラフを提示する)

もちろん、ご主人が亡くなられた後、不動産も含めたどのような対策を取るかでも大きく変わってきますが…。あくまでシミュレーションですが、一度試算してみてはいかがですしょうか。必要であれば不動産に強い税理士をご紹介することも可能ですので」…。

 

いわゆる二次相続を切り口とした差別化トークである。

ちなみに、筆者はこれで先ごろ時価十数億円の不動産対策の依頼を受けました。資産家の方は既に法定相続分で公正証書遺言を作成されていたのですが、最適な配分比率の場合との相続税の差額はなんと5000万円にもなりました。すぐにその遺言を撤回したのはいうまでもありません。

 

では、どうやってこのような計算とグラフを簡単に実現できるのか、具体的にやってみましょう。

 

 

 

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2012 年 06 月 08 日 金曜日 15:28 投稿者:山本 嘉人

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