現場から生まれた究極の営業ノウハウ

ハイアークラブ、リライフクラブ、ADEX 会員の方のみしかご覧できない、
究極のノウハウです。 成功事例から作り上げたノウハウ満載コーナーです

“賃貸派”を“持家派”に変える方法

 

年金・雇用不安などから、若年層の中には「リスクがないから一生賃貸のままでいい」と考える人も多い。

ところが賃貸客に対しての営業トークといえば、従来から猫も杓子も「家賃もったいない!それくらい払うんだったら家買えますよ!」のワンパターン。

お客さんだってそれくらいのことはとっくに考えている。

それでもなかなか賃貸から抜け出そうとしないのは、そこに大きな不安があるから。

お客さんのそんな不安を解消しない限り、成約に結びつくことなど不可能といっても過言ではない。

                                       

そこで、成約にもっていくための重要なポイントを二つ。

第一は、“賃貸生活に潜むリスクの大きさ”を具体的な金額で知ってもらうこと。

第ニは、“マイホームを持つことで、賃貸にはない様々なリスクヘッジ効果が得られる”ということを知ってもらうこと。

 

具体的には、次のポイントを頭の中に入れておいて話すとよいだろう。

(1)  家賃は死ぬまで払い続けることになるが、住宅ローンにはいつか終わりがある。

(2)  マイホームはいつかは自分のものになるが、賃貸は絶対にそうならない。

(3)  マイホームの場合、将来は人に貸して家賃収入を得たり、売却して介護付マンションへ住み替

  えたりなど様々な選択肢が考えられる。賃貸の場合にはこのような選択肢は一切ない。

(4)  ご主人が死亡した時、または癌と診断された時(ガン補償特約付ローンの場合)など、住宅ロー

 ンは一瞬にして消えるが、賃貸は残された遺族が永遠に家賃を払い続けなければならない。

(5)  公的年金の支給開始年齢は60才から65才になっていく。特に昭和36年4月2日以降生まれ

     の男性からはたとえ60才で定年になっても65才までは年金が全くもらえない。

  (定年後は家賃が払えなくなる恐れが…。しかも高齢者の賃貸入居は家主も嫌がる)  

(6)  生涯家賃総額はどれくらいなるか?それを今のローンに逆算すると、既にいくらの住宅ローン

     を背負っているのと同じことになるのか?(一生涯賃貸を続けると膨大な金額になる!)

(7)  今の家賃程度で購入できる物件はどれくらいか?超低金利の今なら同じ支払いで2~3部屋

    余分に作れる。

 

なかでも一番効果があるのは(6)だ。

「いまの家賃ですと、お客様の場合は●●万円のローンを組んでいるのと同じですね」というトークは相当インパクトがある。

リスクがないから賃貸を選択したのに実は何千万円ものローンを組んでいるのと同じとは!しかもマイホーム取得者よりもはるかにリスクが大きいなんて!

…その瞬間にお客さんは愕然となり、早くこのリスクから脱出しなくてはという心理状態になる。

人間は今の生活を変えるために踏み出す第一歩より、灼熱地獄から抜け出すための第一歩のほうがはるかに強いからである。

 

具体的にはこうやります。

 

 

(続きを読む)

2012 年 07 月 06 日 金曜日 15:34 投稿者:山本 嘉人

Copyright © 2018 HyAS&Co. Inc All Right Reserved