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“先延ばし客”を“今すぐ客”に変える方法

 

日経新聞が行なったマイホーム・アンケート調査結果によると、「いまは買い時だとは思わない」の割合が56%と「買い時だと思う」を12ポイントも上回った。

                             

ではなぜ今こんなに金利も低いのに、「いまは買い時だとは思わない」のか?

理由の第一位は“まだ十分な自己資金が貯まっていないから”。

第二位は“今後の生活に不安があるから”。この二つだけで全体のほぼ7割を占めた。

あとは、“物価はもっと下がるから”→“金利はもっと下がりそうだから”…と続く。このアンケート結果から次のことが想像できる。

――目の前にいるマイホーム取得希望者の1.3倍もの人間が、

将来不安から先延ばし客となって水面下深く潜在化してしまっている――

この潜在需要をいかに的確に掘り起こすか…? ここに売上増への重要なヒントがある。

 

そこで、成約にもっていくための重要なポイントを二つ。

第一は、“せっせと頭金を貯め続けたとしても、その間高い家賃を払い続けているようでは、物価や金利が多少下落してもその効果はほとんど消える。

反対に超低金利の今と比べて将来の金利が少し正常な状態に戻った場合には、同じマイホームを手に入れるのに莫大な金額を余分に払うハメになる”ということをきちんと数字で把握してもらうこと。

第ニは、“将来不安からせっせと頭金を貯め続けたとしても、その分スタートが遅くなり、定年後の生活に大きなしわ寄せが生じる”ことを年金の支給開始年齢とのカラミで知ってもらうこと。

 

上記のポイント以外に次の点を頭の中に入れておいて話すといいだろう。

(1)   もし賃貸居住中にご主人が死亡したら残った家族には生涯重い家賃負担が残るが、住宅ローン

  返済中の場合だと保険機能がついているため、一瞬にしてそのローンは消える。

  (ガン補償特約付ローンならガンと診断されただけでローンが消える)

(2)   公的年金の支給開始年齢は60才から65才に。昭和36年4月2日以降生まれの男性はたとえ  

  60才で定年になっても65才までは年金がもらえない。

  したがって60才定年時には少しでも借金を減らしておく必要がある。  

(3)   超低金利の今なら、同じ支払いで2~3部屋余分に作れる。

(4)   住宅ローン減税の充実など、不況時のほうがマイホーム取得者には有利に働く。

 

以上を踏まえて、次のようなアドバイストークとシミュレーションを併用すれば、

まず間違いなく他社との競合に勝てる。

 

 

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2012 年 08 月 10 日 金曜日 15:37 投稿者:山本 嘉人

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