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消費税増税をチャンスに結びつける

 

消費税増税が決まった。

 

現在5%の税率が2014年4月には8%に、2015年10月からは10%に上がる。

住宅・不動産業界の人間として、これをピンチと考えるか、それともチャンスと捉えるか…。

それ次第で今後の業績に大きな開きが生じることは間違いない。

 

そこで、今後予想される二通りの顧客への対処方法について考えてみる。

 

1  消費税が上がったら大変だ!マイホーム買うなら早くしないと!

→このタイプが今はいちばん多い。競合だらけの激戦区。

このタイプの顧客は、とにかく消費税が上がる前に駆け込みで購入しようと考えているわけだから、営業上のポイントとしては「いかに他社との競合に勝ち抜くか」の1点に絞り込めばよい

このコーナーの過去のコラムをもう一度読み返してすぐ実践に移してください!

 

 目先の税率には惑わされない。2015年10月以降は一気に市場が冷え込んで住宅や土地の価格がドーンと下がるだろうから、それから購入しても遅くはない。

→このタイプの顧客はなかなか手強い。こちらとしてもなんらかの理論武装が必要だ。

ただ、この層は潜在的にかなりの数がいると思われるので、ここを押さえれば売り上げは大きくアップすることは間違いない。

 

例えば2000万円の土地に2000万円(税抜き)の住宅を建てる場合。今なら消費税は100万円、これが2015年10月以降は200万円と税額は100万円アップとなるが、仮に2015年10月以降から市場がぐっと冷え込んで毎年2%ずつ土地・建物価格が下落したとすると、今から5年後の2017年10月頃に購入すれば土地・建物価格は単純計算で今より68万円安くなる。(下記参照)

今購入      = 土地2000万円+建物2000万円+消費税100万円=4100万円…(1)

2017年10月購入 =  土地1920万円+建物1920万円+消費税192万円=4032万円…(2) 

(1)-(2)=68万円

だから「焦って今買う必要はない!」という理屈だ。

 

しかし、「今購入か?X年後に購入か?」を考える場合、その間の家賃や積立額、金利差などさまざまな要因を総合的に考慮して比較検討する必要がある。

そこで、あえて先延ばしに有利になるような条件で比較した場合、総合的にみると最終的にはどちら有利になるだろうか?(下図参照)

 

【前提条件】





では、もし消費税増税前に駆け込み需要で土地・建物価格が年率2%で上がったらどうなるだろうか?(2015年10月以降は毎年2%ずつ下落するものとする)

結果は、「今すぐ購入」したほうがポケットから出ていくお金が625万円少なくて済み、60歳時の残債も618万円も少なくて済む。この結果を伝えることができれば潜在需要を大きく掘り起こすことが可能になる

 

では、具体的にはどうすればいいか? 答えはこうです!

 

 

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2012 年 11 月 13 日 火曜日 16:09 投稿者:山本 嘉人

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