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競合に勝つ“ちょっとしたひと言”「リフォーム編」

 

少子化による人口減少で、賃貸アパートの空室率が年々上昇している。

野村総研のレポートによれば、現在日本全体で20%程度の空室率が2040年には40%近くまで上昇するらしい。まさに大家さん受難の時代だ。

 

先日相談に来られた大家さんも空室の不安で夜も眠れないらしい。

毎週のように様々な業者からリノベーションやリフォームの提案があるらしいが、その何百万、何千万円という見積り額が果たして妥当かどうか、根拠を聞いてもどこの業者も「通常これくらいはかかるものですよ!」の一点張り。それにより空室率がどれくらい改善されて手取りはいくら増えますという話は一切ないらしい。まさに業者に対する不信感は爆発寸前であった。

いまの日本はこんな悩める大家さんであふれかえっている。

 

そこでこれを逆手に取って他者との差別化を図ろう。

まずは最初の営業トークをちょっと変えてみるだけでよい。

 

営業マン「ごめんください。安心不動産と申します」

 

大家さん「また業者か! お前ら業者はリフォームをしろしろっていってワシから金をむしり取ろうとするけど、そんな大金かけてもし空室が埋まらなかったらあんたらは責任取ってくれるんか!?」

 

営業マン「申し訳ありません、それは出来かねます。ただ弊社のご提案といたしましては、まず最初にオーナー様のご意向を伺うことから始めております。それは…、

 

(1)  リフォームすることによって今よりいくら手取りを増やしたいか?

(2) 現在の稼動室数はいくつで、平均家賃はどれくらいか?

(3) リフォームすることによってどれくらい稼動が増えそうか?また家賃はいくらに 設定できそうか? 


 …という3点です」

 

大家さん「ホーッ!(…こいつは今までの連中とはちょっと違うな…) そうだな、せっかく大金をはたいてリフォームするんだったら手取りは毎月10万円は増やしたい。それと、今稼動しているのは10世帯のうち6世帯で家賃は4万5千円だ。新築当初の10年間は今より1万円高い5万5千円で常に満室だったが、最近は入れ替えのたびに家賃が下がって今に至った。場所は駅近で学生も多く立地としてはいいんだが、今や建物は古くて外観もみすぼらしいし、部屋も畳だから若い連中には人気がないかもな。もしきれいに外回りをリフォームして床もフローリングに張り替えたらおそらく満室になると思う。ま、家賃は新築当初の5万5千円は無理だとしても5万円は取れるかな…。リフォームすれば収支も改善することはわかっているけど、どれだけ投資すればいいかが皆目見当がつかないから一歩が踏み出せないんだよな…

 

営業マン「わかりました。(ipadを取りだして)増やしたい手取りは10万円、現在の稼動室数は6世帯で家賃は4万5千円と………。リフォーム費用は取りあえず10年ローンを使うとして、金利は2.5%としてみますね………」

大家さん「ホーッ、ipadか!今時の不動産屋は進んでるもんだな。 ローンか…そうだな、手元から現金が一気になくなるのはいやだから、やるとしたら銀行から借りればいいか。うちには土地の担保もいっぱいあるし、ほかのアパートも持っていて毎月の家賃収入がどれくらいあるかを銀行も知っているから、だから毎日のように借りてくれ借りてくれと言ってくる!」

 

営業マン「おーっすごい資産家ですね! ハイ、答え出ました! 毎月10万円手取りを増やすためにリフォームに掛けられる工事費の上限額は1379万円です。で、そのうち外観を一新するための外装工事に350万円かけるとしたら、部屋の内装工事に使えるお金は一部屋当り103万円。これなら床をフローリングに張り替えてもまだ余りがあります。この予算であればこんなリフォームが可能になります。例えば…、…、…、…、…、」

 

大家さん「おーっ、なるほど! あんた、すごいね!! さっそく検討してみよう。それと、実は他にも7棟ほど古アパートがあって最近空室が増えてきているんで、それらも提案してもらえないかな? 君なら信頼がおけそうだし…」

 

営業マン「ありがとうございます!喜んで提案させていただきます!!」

 

以上、実際にあった現場リポートです。

 

では、安心不動産の営業マンは、この短時間の間にどんな魔法を使ってこの数字を導き出したのでしょうか? 答えはこちら。

 

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2013 年 03 月 22 日 金曜日 09:22 投稿者:山本 嘉人

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