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土地活用「魔法のひと言」

 

土地活用の代表格といえば、言わずと知れた「青空駐車場」と「賃貸住宅」だ。

 

特に賃貸住宅は、相続税対策にもなることからバブル時代には大型物件がバンバン建ち、バブル崩壊とともに経営破たんした賃貸マンションも相次いだ。

 

これらを少しでも体験した地主や、それらを伝え聞いた新興の地主たちは、土地活用における賃貸住宅について必要以上にナーバスになっている。

住宅メーカーや新興アパートメーカーは、その恐怖心を取り除くために「30年間一括借上げ」という制度を全面に出して近年営業攻勢をかけてきたが、家賃更新のたびに借上げ家賃が下落する実態や、強制的かつ必要以上のリフォーム工事の実施が借上げの前提となっている実態が明るみに出るにつれ地主たちはふたたび警戒心を強めはじめている。

 

この傾向は、営業現場でも顕著に現れる。

土地活用の選択肢を説明するとき、まず「貸地」、次に「駐車場」・「定期借地」と順に説明していき、そのあと「賃貸住宅」と続けるとその瞬間に顔色がさっと変わる。警戒心ありありになるのだ。賃貸住宅は事前にしっかりした計画を立てていけば、今でも非常に有効な活用法であるにもかかわらず、地主たちは必要以上に「恐怖心」を持っている。

 

そこで実験的に最初のトークを少し変えてみた。すると地主さんも安心したのか話がスムーズに進んだ。その後も同じようなトークから入るようにしているが、すこぶる効果的だ。

ではそれはどんなトークか? 答えは次の通り。

 

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2013 年 11 月 25 日 月曜日 09:26 投稿者:山本 嘉人

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