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差別化トーク…「アパート駐車場」

 

まずは、以前「やまちゃんの営業雑学事典」で掲載したコラム、「エッホーの法則」の振り返りから。

 

―――『住宅・不動産の営業現場では、ちょっとしたひと言や数字が一瞬で局面を変えることがあります。それまでけんもほろろだったお客さんが突然グッと身を乗り出してくる…。

犬猫のように営業マンをあしらっていたお客さんが突然てのひらを返したようにウルウルした目で営業マンを見つめ始める…。 いったいどんなマジックが隠されているのでしょうか?

 

答えはとても簡単。お客さんの口から、「エッ!?」とか「ホーッ!」とかという言葉を引き出せたら、まず間違いなくこの行動パターンに持ち込めるのです。

 

「エッ!?」は、それまで良かれと思ってやってきたことが実はまったくの反対であったことに気付いて愕然(がくぜん)としたときに出てくる、瞬間のうめき。

「ホーッ!」は、“この営業マンは信頼できる”と思ったときに自然に漏れる、暗黙の了解サイン。トップ営業マンの共通点は、お客さんとの会話の中でこのふたつの感嘆詞を上手に引き出していること。みなさんもぜひ身近な「エッホー」を探してみてください』―――

 

今回はその「エッホー」を具体的に引き出すためのトークをひとつ。

例えば、他社が既に賃貸管理をしているアパートの大家さんに営業する機会があったとする。

そのとき何と言うか?「ぜひうちに管理をやらせてくたざい!誠心誠意頑張りますので!」ではとても管理契約をひっくり返すことなど不可能だろう。では、「今の管理料の半分でやりますから!」ではどうか? これでは仮に管理契約が取れたとしても会社は潰れるだろう。やはりここは知恵を使わなくては…。

 

そこで、アパートの駐車場に目をつけてみる。じっくり眺めたあと、おもむろに大家さんに次の質問を切り出す…。

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2014 年 01 月 21 日 火曜日 19:26 投稿者:山本 嘉人

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