やまちゃんの営業雑学事典

ちょっとした一言で営業の局面が大きく変わる!
他社との競合に勝ちたい方、潜在客を今すぐ客に変えたい方ぜひどうぞ!

エッホーの法則

「エッホー」…。

こだまでしょうか?  いいえ。誰でもできる成約率アップの法則です。

 

住宅・不動産の営業現場では、ちょっとしたひと言や数字が一瞬で局面を変えることがあります。

それまでけんもほろろだったお客さんが突然グッと身を乗り出してくる…。

犬猫のように営業マンをあしらっていたお客さんが突然てのひらを返したようにウルウルした目で営業マンを見つめ始める…。 いったいどんなマジックが隠されているのでしょうか?

 

答えはとても簡単。お客さんの口から、「エッ!?」とか「ホーッ!」とかという言葉を引き出せたら、まず間違いなくこの行動パターンに持ち込めるのです。

 

「エッ!?」は、それまで良かれと思ってやってきたことが実はまったくの反対であったことに気付いて愕然(がくぜん)としたときに出てくる、瞬間のうめき。

「ホーッ!」は、“この営業マンは信頼できるかも…”と思ったときに自然に漏れる、暗黙の了解のサイン。

 

トップ営業マンの共通点は、お客さんとの会話の中でこのふたつの感嘆詞を上手に引き出していること。みなさんもぜひ身近な「エッホー」を探してみてください。

 

ちなみに、以前は郵便局に1万円預けたら10年で倍に。だからみんな一生懸命積立てをして頭金を増やしていったのです。コツコツ積立て効果があったんですね。

では、いま1万円預けたら何年で倍になるか? 金利0.03%とします。 ぜひ計算してみてね。

 

※答え: およそ「72÷0.03」年

 

 

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2012 年 04 月 18 日 水曜日 00:23 投稿者:山本 嘉人

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