やまちゃんの営業雑学事典

ちょっとした一言で営業の局面が大きく変わる!
他社との競合に勝ちたい方、潜在客を今すぐ客に変えたい方ぜひどうぞ!

つぶやき戦術

 

プロ野球の代表的な“つぶやきマン”といえば、言わずと知れたあの野村克也元楽天監督。

猛女サチヨ様の夫ってことでも有名だが、現役時代には三冠王も取った名捕手でもある。

その野村捕手、打者がバッターボックスに入ると必ず何かボソボソと独り言をつぶやいたらしい。打者はそのつぶやきに集中力を失い、凡打の山を築いたとか。

 

…で、住宅営業における“つぶやき戦術”。

既に他社が先行しているケースで考えてみましょう。

 

営業マン:「瑕疵ハウスさんは、もう正式見積りまで出しておられるらしいですね?」

お客さん:「そう。今、詳細な資金計画を立ててくれてるはずだよ。なかなかいいよ、瑕疵ハウスは。」

営業マン:「そうですか…。ちょっとこの画面見ていただけますか?」     

お客さん:「えっ、何?この画面見るの?」

営業マン:「はい。例えば、借入金額・金利・返済期間がまったく同じだとしても、ローンの種類に

      よっては毎月の返済額や、返済額に占める元金と利息の割合はこんなにも違うんですよ。

      ましてや総支払額ともなると、このグラフにありますように、元金均等が一番少なく

      なるんですね。したがって現在収入に余裕のある方はこの元金均等返済が最も有利に

      なるんです。この説明は既に瑕疵ハウスさんからもお聞きになっていると思いますので、

      重複してしまって恐縮ですが…」

お客さん:「え-っ?こんな説明初めて聞いた!瑕疵ハウスの営業マン、何にも説明しなかったぞ!」

営業マン:「あっ、そうなんですか…。」

 ふうっと、ここでため息。…で、ここからつぶやきに。

   (…なんで資金計画の話するときに、こんな大切なこと説明しなかったのかなあ?お客さん

    も大損してしまうかもなぁ…ボソボソ) 

 

このお客さん、瑕疵ハウスを断って、この営業マンの会社に鞍替えしたことはいうまでもありません。これはつぶやき戦術の一例。(社名はフィクションですが、内容は実例です!)

 

ただしこのつぶやき戦術、野村元監督の例からも分かるように、家庭内では全く効果を発揮しませんので、あしからず。

 

 

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2012 年 07 月 30 日 月曜日 18:16 投稿者:山本 嘉人

二世帯住宅の蹉跌

 

ようやくかなった子供夫婦との同居。

親は、若い世帯を少しでも手助けしたい気持ちと同居できる喜びから、つい「水道光熱費や電話代などはお母さん達のほうでなんとかするから安心して!」と言ってしまう。子供夫婦も「超ラッキー!」と親に甘える。 そして…地獄が始まる。

 

二世帯同居をスタートする年代は、親世帯が50~60代、子世帯は20~30代が圧倒的に多い。親世帯はまだ現役で所得も多く経済的に余裕がある。一方の子世帯はというと、低所得でかつ育児費用などの出費もかさんでアップアップ。子世帯にとっては親の提案は渡りに舟だ。

 

…そして同居がスタートして数年後。

親は現役を引退し年金生活に入る。思ったより年金が少ない。しかも病気や介護で出費はかさみ、孫の成長とともに水道光熱費や通信費はうなぎのぼり。家計を預ってきた親世帯は、日に日に金銭的負担やストレスがたまり、そしてついに爆発。お嫁さんも逆ギレして別居へ…。

 

な~んてことにならないために、プロとしては次の分担方法を提案してあげましょう。

1親と子の世帯で半分ずつ 2どちらか収入の少ない世帯が定額だけ払う 3親と子の世帯の人数に合わせて比例配分…それでも不安が残りそうならメーターを別々に。基本料金はそれぞれにかかるがストレスには替えられない。それでもダメなら、最初から「同居しないほうがいいですよ」ってハッキリ言ってあげましょう。契約がつぶれるどころか、そのほうがかえって信頼されるかも…ね。

 

 

 

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2012 年 07 月 09 日 月曜日 02:00 投稿者:山本 嘉人

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