やまちゃんの営業雑学事典

ちょっとした一言で営業の局面が大きく変わる!
他社との競合に勝ちたい方、潜在客を今すぐ客に変えたい方ぜひどうぞ!

営業マン・魔法の一言

 

あるちょっとした一言で仕事の状況が一変することがある。

特に住宅営業のような「100%競合」の世界では、ちょっとした一言が他社との差別化に大いに役立つ。

 

まずは、顧客とアポを取るときの時間設定についての魔法の一言。

通常なら「午後4時頃に伺います」とするところを、あえて「午後4時2分に伺います」と言う。相手は中途半端な時間を告げられることで「何、それ?」と不思議に思い、他の営業マンとは一味違うと強く印象づけられる。そしてピッタシその時間に訪問すると、「この営業マンは時間に正確だ」と信頼感も一気に高まる。この方法で、ある住宅会社の創業者は会社を上場まで持っていった。

 

ある大手住宅メーカーのらつ腕営業マンは、住宅展示場に初めて訪れた客が「この家、よさそう」と好感触を示すと、即座に「じゃ、すぐ契約しましょう!」と切り返す。もちろん冗談だが、言われた客としてはあまりに奇想天外な発言にビックリして笑い出すという。相手の心が緩むのを狙って次のアポ取りへとつなげていく。

 

これらは以前新聞で紹介されていた営業マンの成功事例だが、誰もが同じようにいくとは限らない。

時間にルーズな営業マンが「午後4時2分に伺います」なんていっておいて遅刻したらその時点でアウトだし、クソマジメな営業マンが顔を引きつらせながら「じゃ、すぐ契約しましょう!」なんて冗談を言っても、その場が寒くなるだけだ。

 

ただし、ひとつだけ誰でもすぐ使える魔法がある。それは、「一生懸命相手の立場になって考えて発言をすること」。これはけっこう効果あります。

 

 

 

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2013 年 01 月 14 日 月曜日 15:24 投稿者:山本 嘉人

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